Respecter les règles, le B.A.BA de la prospection digitale

Les règles de prospection sont nombreuses. Et en prospection digitale comme dans la vraie vie (physique), l’effort sera d’autant plus efficace que vous saurez les respecter. Oui, c’est le B.A.BA mais il semblerait que les pratiques et les outils nous prescrivent même parfois d’oublier ce qui fait justement la différence entre l’automate et l’humain : le sens relationnel.

Alors plutôt qu’un listing exhaustif de l’ensemble des consignes, voici les 3 règles incontournables à appliquer :

#1 des règles de prospection – Pas de spam, please

Aujourd’hui, mis à part les traditionnelles relances téléphoniques des opérateurs télécoms et autres fournisseurs d’énergie, ou instituts de sondage, c’est bien sur le digital que se joue la guerre de la prospection commerciale.
En ce qui concerne le « démarchage » professionnel, il se fera surtout sur Linkedin ou dans notre boite de messagerie via les emails commerciaux et les newsletters.
Linkedin, c’est en effet 21 millions de membre en France, dont la moitié sont actifs chaque mois (plus de chiffres ici) et 42 millions de français ont une adresse mail et chacun reçoit en moyenne 33 emails par jour !

Une fois, 2 fois, 10 fois : combien de fois est-on censé envoyer un message de connexion avant de lâcher l’affaire ? Les recommandations varient mais pas plus de 3 sollicitations est une règle raisonnable à laquelle se tenir. En effet, si le prospect ne répond pas, c’est sans doute que votre offre ne l’intéresse pas (ou pas encore) ou peut-être qu’elle n’est pas présentée sous son meilleur jour…

#2 – La politesse, toujours et encore

Et oui ! Comme vous n’adressez jamais la parole à une personne dans la rue, un commerce ou une entreprise sans avoir dit bonjour préalablement ou lui avoir serré la main, n’envoyez pas une demande de connexion sans un message rédigé.
Certes, les outils de prospection email recommandaient il y a quelques temps d’envoyer sans message. Mais, si un grand nombre de personnes acceptent encore aujourd’hui des connexions (ciblées) dans message personnalisé, il s’agit d’une validation par défaut, ou l’objectif de la personne est sans doute plus d’augmenter la volumétrie de son réseau que sa qualité.

La mise en relation est en effet essentielle à l’efficacité de votre prise de contact.

Car si vous pourrez vous vanter de milliers d’inconnus dans votre réseau en acceptant les yeux fermés, il n’y en aura aucun qui saura vous trouver le moment venu (quand il en aura un besoin) car il ne vous connaitra pas.

Pour allier ciblage, volume et message personnalisé, il existe un grand nombre d’outils de prospection automatisée qui peuvent être intéressants à considérer. Testez, validez leurs règles de prospection pour qu’elles soient en adéquation avec votre business et votre cible. Le tour est joué !

#3 – Le suivi, 3ème pilier de la prospection digitale

Rentrer en contact avec quelqu’un, c’est bien. Continuer à nourrir la relation même si la première intention commerciale n’a pas abouti comme vous l’envisagiez, c’est mieux.

Pour cela, vous utiliserez les réseaux sociaux (la diffusion de votre contenu qui apparaitra sur le fil d’actualités de vos contacts), la newsletter (donner des nouvelles de votre actualité) ou le contact direct si vous pensez qu’une nouveauté peut être ultra pertinent pour le prospect.

En affaires, rien n’est jamais perdu. Mais c’est la qualité de son démarchage commercial et la pertinence et la visibilité de son offre qui contribueront grandement à la faire réussir ! Alors commencez par respecter les règles, c’est simple et efficace.

---

Pour avoir plus de conseils sur son développement commercial ou sa communication digitale, n’hésitez pas à lire davantage d’articles dans la rubrique ou à me contacter directement ! Bonne lecture.